Дәретхана қағазының ата-аналық орамаларының бағасын жақсарту үшін көлемді қалай пайдалануға болады

I. Кіріспе: Дәретхана қағазының бастапқы орамын сатып алудағы масштабтың күші

Бәсекелестігі жоғары және құнына сезімтал дәретхана қағаздары нарығында қолайлы бағаларды қамтамасыз ету мүмкіндігіДәретхана қағазының ата-аналық орамдарыконвертерлер, дистрибьюторлар және жеке бренд брендтері үшін пайдалылық пен нарық үлесінің маңызды анықтаушысы болып табылады. Сапа, тұрақтылық және жеткізу тізбегінің сенімділігі талқыланбайтын болса да, сатып алу көлемінің стратегиялық рычагы B2B сатып алушысының арсеналындағы ең күшті құралдардың бірі болып табылады. Бұл тек жеңілдіктерді талап ету туралы емес; бұл масштаб экономикасын түсіну, жеткізушілермен қарым-қатынасты оңтайландыру және үлкен тапсырыс көлемін нақты, тұрақты шығындар артықшылықтарына айналдыратын күрделі сатып алу стратегияларын енгізу туралы.

Бұл жан-жақты нұсқаулық дәретхана қағаздарының ата-аналарға арналған орамаларына жоғары баға белгілеу үшін көлемді тиімді пайдалану үшін қажетті көп қырлы тәсілді қарастырады. Біз жеткізушілер үшін көлемді тартымды ететін негізгі экономикалық қағидаттарды зерттейміз, әртүрлі баға модельдерін талдаймыз және B2B сатып алушыларына сатып алу қабілетін барынша арттыру үшін іс жүзінде қолдануға болатын стратегияларды ұсынамыз. Жеткізушілердің шығындар құрылымын түсінуден бастап келіссөздер тактикасын меңгеруге және ұзақ мерзімді келісімшарттарды оңтайландыруға дейін, бұл мақала сатып алу мамандарын тек төмен бағаларды ғана емес, сонымен қатар құндылықты арттыруды, жеткізу тізбегінің тиімділігін арттыруды және әлемдік қағаз қағаздары нарығында бәсекелестіктің күшеюін қамтамасыз ету үшін білім мен құралдармен жабдықтауға бағытталған.

II. Қағаз өндірісіндегі масштаб экономикасын түсіну

Көлемге негізделген баға белгілеуді тиімді келіссөздер жүргізу үшін B2B сатып алушылары алдымен қағаз фабрикасының ірі тапсырыстарға жеңілдіктер ұсынуға дайындығын анықтайтын негізгі экономикалық қағидаларды түсінуі керек. Дәретхана қағазының негізгі орамаларын өндіру - айтарлықтай тұрақты шығындармен және масштаб үнемдеуімен сипатталатын капиталды көп қажет ететін процесс.

Тұрақты және айнымалы шығындар

Тұрақты шығындар:Бұл өндіріс көлемімен өзгермейтін шығындар, мысалы, зауыт жалдау ақысы/ипотека, жабдықтың амортизациясы, әкімшілік жалақы және ғылыми-зерттеу және тәжірибелік-конструкторлық жұмыстар. Қағаз фабрикасы бір бас орам немесе миллион орам шығарса да, бұл шығындарды көтереді.

Айнымалы шығындар:Бұл шығындар өндіріс көлеміне тікелей байланысты өзгереді. Мысал ретінде шикізат (целлюлоза, химиялық заттар), қағаз тоннасына жұмсалатын энергия және тікелей еңбек шығындарын айтуға болады. Айнымалы шығындар өнім көлемімен бірге артса да,бірлік үшінайнымалы шығындар кейде жоғары көлемде алынған тиімділікке байланысты төмендеуі мүмкін.

Өндірістік қуаттылық пен пайдаланудың рөлі

Қағаз фабрикалары айтарлықтай өндірістік қуаттармен жұмыс істейді.қуаттылықты пайдаланупайдалылық үшін өте маңызды. Фабрика толық қуатының жоғары пайызымен жұмыс істеген кезде, ол өзінің тұрақты шығындарын көбірек бірліктерге бөледі, осылайша бір негізгі орамға шаққандағы орташа тұрақты шығындарды азайтады. Бірлік құнының бұл төмендеуі жеткізушілерге жалпы пайдалылығын сақтай отырып немесе тіпті жақсарта отырып, көлемдік жеңілдіктер ұсынуға мүмкіндік береді.

Ауқымды операциялық тиімділік

Үлкен және тұрақты тапсырыстар фабрикаларға бірнеше операциялық тиімділікке қол жеткізуге мүмкіндік береді:

• Ұзақ өндірістік кезеңдер:Әртүрлі өнім сипаттамалары арасындағы ауысу уақытын қысқартады, қалдықтар мен жұмыстың тоқтап қалу уақытын азайтады.
• Шикізатты оңтайландыру:Зауыттар целлюлоза мен химиялық заттарды өздері көптеп сатып алу үшін тиімді баға бойынша келіссөздер жүргізе алады.
• Жеңілдетілген логистика:Бір сатып алушыға үлкен көлемде жеткізу бірлік тасымалдау және өңдеу шығындарын азайта алады.
• Сату және маркетинг бойынша жалпы шығындардың азаюы:Бір клиенттен үлкен тапсырыс алу көптеген шағын тапсырыстарды алудан гөрі тиімдірек болуы мүмкін.

Жеткізушінің көзқарасы: Неліктен көлем тартымды

Жеткізушінің көзқарасы бойынша, көп көлемді сатып алушы мынаны білдіреді:

• Табыс тұрақтылығы:Болжамды, ірі тапсырыстар тұрақты кіріс көздеріне және қаржылық болжамды жақсартуға ықпал етеді.
• Тәуекелді азайту:Клиенттер базасын бірнеше ірі, сенімді сатып алушылармен әртараптандыру нарықтың ауытқуымен байланысты тәуекелді азайта алады.
• Өндірісті жоспарлау:Өндіріс кестелерін жоспарлау, қорларды оңтайландыру және шикізатты сатып алуды басқару оңайырақ.
• Бәсекелестік артықшылық:Ірі келісімшарттарды жасау олардың нарықтағы орны мен беделін арттырады.

Осы негізгі экономикалық қозғаушы күштерді түсіну B2B сатып алушыларына көлемге негізделген келіссөздер аргументтерін тиімдірек тұжырымдауға мүмкіндік береді, бұл олардың үлкен тапсырыстарының жеткізушінің тиімділігі мен кірістілігіне қалай үлес қосатынын көрсетеді, тек жеңілдік талап етудің орнына.

III. Көлемге негізделген баға белгілеу рычагының стратегиялық тіректері

Бағаны жақсарту үшін көлемді пайдалану жеке әрекет емес, бірнеше өзара байланысты тіректерге негізделген стратегиялық құрылым. B2B сатып алушылары сатып алу қабілетін барынша арттыру үшін осы салалардың әрқайсысын жүйелі түрде қарастыруы керек.

1-баған: Дәл сұранысты болжау және шоғырландыру

Көлемдік левередждің негізі - өз сұранысыңызды дәл білу. Дәл емес болжам қордың шамадан тыс көп болуына (капиталды байлау) немесе қордың жетіспеушілігіне (өндірістің тоқтап қалуы, сатылымның жоғалуы) әкелуі мүмкін, бұл кез келген көлемдік пайданы жоққа шығарады.

• Жетілдірілген болжау модельдері:Тарихи деректерді, нарықтық үрдістерді, маусымдық ауытқуларды және сату болжамдарын пайдаланып, сенімді сұраныс болжамдарын жасаңыз. Сату, маркетинг және өндіріс топтарының пікірлерін ескеріңіз.
• Сұранысты шоғырландыру:Бірнеше өндіріс орындары немесе өнім желілері бар компаниялар үшін ұқсас негізгі өнімдерді пайдаланатын барлық бөлімшелердегі сұранысты біріктіріңіз. Бір жеткізушіге берілген бір үлкен тапсырыс әрқашан бөлшектелген шағын тапсырыстарға қарағанда жақсы левередж береді.
• Ұзақ мерзімді көріну:Жеткізушілерге ұзақ мерзімді сұраныс болжамдарын ұсыну (мысалы, 12-24 ай). Бұл оларға өндірісті, шикізатты сатып алуды және қуатты бөлуді тиімдірек жоспарлауға мүмкіндік береді, бұл оларды қолайлы бағаларға бейімдейді.

2-баған: Жеткізушілерді сегменттеу және қарым-қатынасты басқару

Барлық жеткізушілер бірдей жаратылмаған және барлық қарым-қатынастар бірдей басқарылмауы керек. Жеткізушілерді сегменттеуге стратегиялық тәсіл өте маңызды.

• Стратегиялық жеткізушілер:Бұл сіздің бизнесіңіз үшін маңызды жеткізушілер, бірегей мүмкіндіктерді, жоғары сапаны немесе айтарлықтай көлемді ұсынады. Олармен терең, бірлескен серіктестік орнатыңыз. Ұзақ мерзімді жоспарлармен бөлісіңіз, инновациялар бойынша бірлесіп жұмыс істеңіз және құндылықтар тізбегіндегі шығындарды азайту үшін бірлесіп жұмыс істеңіз. Мұндағы көлемді игеру өзара пайда мен ортақ өсу туралы.
• Артықшылықты жеткізушілер:Стандартты өнімдер үшін сенімді жеткізушілер. Мықты қарым-қатынастарды сақтаңыз және көлемді келісімшарттар үшін бәсекеге қабілетті сауда-саттықты пайдаланыңыз.
• Транзакциялық жеткізушілер:Спот сатып алулар немесе маңызды емес тауарлар үшін қолданылады. Көлемдік левередж мұнда негізінен бағаға байланысты.

3-баған: Жеткізушілердің шығындар құрылымын және салыстырмалы бағалауды түсіну

Тиімді келіссөздер жеткізушіңіздің шығындарын не тудыратынын түсінуді талап етеді. Бұл білім сізге баға белгілеуге тиімді түрде қарсы тұруға және әділ нарықтық құнды анықтауға мүмкіндік береді.

• Шығындарды талдау:Жеткізушілерден шығындарды бөлуді сұраңыз (қажет болған жағдайда және мүмкін болған жағдайда). Меншік ақпараты жасырылуы мүмкін болса да, целлюлоза, энергия, жұмыс күші және жалпы шығындардың үлесін түсіну келіссөздер жүргізуге болатын салаларды анықтауға көмектеседі.
• Нарықты талдау және салыстырмалы талдау:Әлемдік целлюлоза бағаларын (мысалы, NBSK, BHKP), энергия шығындарын және жүк тасымалдау тарифтерін үнемі бақылап отырыңыз. Ағымдағы бағаларыңызды салалық орташа көрсеткіштермен және бәсекелестердің бағаларымен (қолжетімді болған жағдайда) салыстырыңыз. Fastmarkets RISI, PPI және басқа да нарықтық барлау есептері сияқты құралдар өте құнды.[1]
• Меншіктің жалпы құны (TCO):Тек бірлік бағасын ғана емес, әрқашан TCO-ны бағалаңыз. Жоғары сапалы, сенімді жеткізуді және тамаша техникалық қолдауды ұсынатын жеткізушіден сәл жоғары бірлік бағасы қалдықтардың азаюына, өндірістің тоқтап қалуының азаюына және сапаны бақылау шығындарының төмендеуіне байланысты TCO-ның төмендеуіне әкелуі мүмкін.[2]

4-баған: Көлемдік баға белгілеудің келісімшарттық стратегиялары

Баға белгілеу артықшылықтарын қамтамасыз ету және сақтау үшін жақсы құрылымдалған келісімшарттар арқылы көлемдік міндеттемелерді ресімдеу өте маңызды.

• Деңгейленген баға белгілеу модельдері:Көлемдік шекті мәндерге негізделген баға деңгейлерін келіссөздер жүргізіңіз. Мысалы, 1000 тонна үшін X бағасы, 2000 тонна үшін Y бағасы және 5000 тонна үшін Z бағасы. Бұл деңгейлердің анық анықталғанына және автоматты түрде іске қосылғанына көз жеткізіңіз.
• Ұзақ мерзімді келісімдер (ҰМК):Кепілдендірілген минималды көлемдермен ұзақ мерзімді келісімшарттарға (мысалы, 1-3 жыл) міндеттеме алыңыз. Өз кезегінде баға тұрақтылығы, жеткізілім тапшылығы кезінде жеңілдікпен бөлу және нарықтық индекстерге байланысты жыл сайынғы бағаларды қайта қарау туралы келіссөздер жүргізіңіз, бұл кездейсоқ өсімге емес.
• Бағаны түзету ережелері:Тұрақсыз нарықтарда бекітілген бағалар қауіпті болуы мүмкін. Тәуелсіз, жалпыға қолжетімді нарықтық индекстерге (мысалы, жаһандық целлюлоза бағасының индекстеріне) байланысты бағаны түзету туралы баптарды қосыңыз. Бұл екі тарап үшін де ашықтық пен әділдікті қамтамасыз етеді.
• Көлемдік жеңілдіктер/жеңілдіктер:Белгілі бір көлемдік кезеңдерге белгіленген мерзім ішінде қол жеткізілгеннен кейін ретроспективті жеңілдіктерді немесе жеңілдіктерді қамтитын келісімшарттарды құрылымдау.
• Эксклюзивті көлемдік міндеттемелер:Кейбір жағдайларда, жеткізушіге жалпы көлеміңіздің үлкен үлесін (немесе тіпті белгілі бір өнім желісіне эксклюзивтілікті) ұсыну, егер сізде сенімді резервтік жоспарлар болса, айтарлықтай баға белгілеу артықшылықтарын аша алады.

5-баған: Операциялық үйлесімділік және тиімділік

Сіздің ішкі операцияларыңыз көлемді сатып алуды қолдау және одан пайда алу үшін үйлестірілуі керек.

• Оңтайландырылған қорларды басқару:Басты жылжымалы қорларды бақылау, сақтау шығындарын азайту және ескірудің алдын алу үшін сенімді қорларды басқару жүйелерін (мысалы, ERP, WMS) енгізіңіз. Дәл уақытында жеткізу (JIT) немесе жеткізуші басқаратын қор (VMI) модельдерін стратегиялық жеткізушілермен бірге зерттеуге болады.
• Логистиканы оңтайландыру:Жүк тасымалдау шығындарын азайту үшін жеткізушілермен оңтайлы жөнелту көлемі, жеткізу кестесі және тасымалдау режимдері бойынша үйлестіріңіз. Қажет болған жағдайда кері тасымалдау мүмкіндіктерін қарастырыңыз.
• Сапаны бақылау интеграциясы:Сапаны бақылау процестеріңіздің тиімді және жеткізушілердің сапа менеджменті жүйесімен біріктірілгеніне көз жеткізіңіз. Жоғары көлем сапаның ауытқуларынан жоғары әсер ету мүмкіндігін білдіреді.

IV. Дәретхана қағазының ата-аналық орамдары бойынша кеңейтілген келіссөздер тактикасы

Стратегиялық тіректерден басқа, нақты келіссөздер тактикасы дәретхана қағазының ата-аналарға арналған орамаларына жақсы баға белгілеу мүмкіндігіңізді одан әрі арттыра алады. Бұл тактикалар дайындықты, сенімділікті және сіздің қажеттіліктеріңіз бен жеткізушінің мотивациясын терең түсінуді талап етеді.

1-тактика: Ақпарат пен деректердің күші

• Нарықтық ақпарат оқ-дәрі ретінде:Әрбір келіссөзге целлюлоза бағалары, энергия шығындары және бәсекелестердің ұсыныстары туралы соңғы нарықтық деректермен қаруланып кірісіңіз. Мұны мақсатты бағаларыңызды негіздеу және көтеріңкі баға ұсыныстарына қарсы тұру үшін пайдаланыңыз. Мысалы, егер целлюлоза бағасы төмендеген болса, сізде бағаны төмендетуге күшті негіз бар.[3]
• Жеткізуші шығындарын талдау:Егжей-тегжейлі талдаусыз да, жеткізушінің шығындар құрылымын бағалаңыз. Олардың шамамен шикізат шығындарын, конверсия шығындарын және пайда маржасын білу олардың келіссөздер жүргізу икемділігін анықтауға мүмкіндік береді.

2-тактика: Бәсекелестікті пайдалану және көпфункционалды ресурстарды пайдалану

• Бәсекелес сауда-саттық:Стратегиялық жеткізушілермен де, мезгіл-мезгіл бәсекеге қабілетті сауда-саттық процестерін өткізіп тұрыңыз. Бұл жеткізушілердің біліктілігін арттырады және нарықта бәсекеге қабілетті бағаларды алуыңызды қамтамасыз етеді. Өте үлкен көлемдер үшін Ұсынысқа сұраныс (RFP) процесін қарастырыңыз.
• Көп көзділік стратегиясы:Маңызды ата-аналар тізімі үшін ешқашан бір ғана жеткізушіге сенбеңіз. Кем дегенде екі-үш білікті жеткізушімен қарым-қатынасты сақтаңыз. Бұл келіссөздерде тиімділік береді және үзілістер кезінде жеткізудің үздіксіздігін қамтамасыз етеді. Бір жеткізуші сіздің көлеміңіздің көп бөлігін алса да, екінші жеткізушіге аз мөлшерде беру күшті келіссөз құралы бола алады.[4]
• «Зәкір» жеткізуші стратегиясы:Көлеміңіздің көп бөлігін беретін бір немесе екі негізгі жеткізушіні анықтаңыз, бірақ әрқашан балама жеткізушілерді тартып, араласуға дайын ұстаңыз.

3-тактика: Стратегиялық келісімшарт құрылымы

• «Алу немесе төлеу» шарттары:Өте үлкен, ұзақ мерзімді міндеттемелер үшін минималды көлемде сатып алуға міндеттенетін «ал немесе төле» тармағын қарастырыңыз, ал егер сатып алмасаңыз, айыппұл төлейсіз. Бұл жеткізушіге кірістің сенімділігін қамтамасыз етеді, бұл бағаны жақсартуға әкелуі мүмкін.
• «Ең қолайлы ұлт» (ЕҰ) ережелері:Егер жеткізуші басқа тұтынушыға ұқсас көлем мен сипаттамалар үшін жақсы шарттар немесе бағалар ұсынса, олар сізге сол шарттарды ұсынуы керек деген MFN ережесін келіссөздер жүргізіңіз. Бұл сізге әрқашан ең жақсы келісімді алуға кепілдік береді.
• Нәтижеге негізделген ынталандырулар:Жеткізушінің төлемінің немесе болашақ келісімшарттардың жаңартылуының бір бөлігін уақытында жеткізу, сапаның тұрақтылығы және жауап беру сияқты өнімділік көрсеткіштерімен байланыстырыңыз. Бұл ынталандыруларды үйлестіреді және үздіксіз жетілдіруге ықпал етеді.

4-тактика: Қосылған құн қызметтері және меншіктің жалпы құны (TCO)

• Бағадан тыс:Келіссөздердің назарын тек бірлік бағасынан жалпы құнға аударыңыз. Жеткізуші қандай қосымша құнды қызметтерді ұсына алады? Бұған қорларды басқару (ТББ), техникалық қолдау, ғылыми-зерттеу және тәжірибелік-конструкторлық жұмыстармен ынтымақтастық немесе мамандандырылған логистикалық шешімдер кіруі мүмкін. Бұл қызметтер, тіпті аз шығынмен ұсынылса да, сіздің ішкі пайдалану шығындарыңызды айтарлықтай азайта алады.
• Мәнді сандық бағалау:Бұл қызметтердің құнын сандық бағалауға дайын болыңыз. Мысалы, егер жеткізушінің жоғары сапасы сіздің өндіріс желісінің тоқтап қалу уақытын айына X сағатқа қысқартса, бұл үнемдеудің ақшалай құны қандай? Мұны келіссөздеріңізде пайдаланыңыз.
• Ұзақ мерзімді серіктестіктің артықшылықтары:Тұрақты, көп көлемді қарым-қатынастың жеткізуші үшін ұзақ мерзімді артықшылықтарын, мысалы, сату шығындарының төмендеуін, болжамды кірісті және бірлескен инновация мүмкіндіктерін атап өтіңіз. Ұсынысыңызды екі жаққа да тиімді сценарий ретінде тұжырымдаңыз.

5-тактика: Ішкі үйлестіру және атқарушы қолдау

• Функционалдық аралық ынтымақтастық:Сатып алу тобыңыздың өндіріс, қаржы және сатумен тығыз жұмыс істейтініне көз жеткізіңіз. Өндіріс сипаттамалары мен пайдалану көрсеткіштерін растауы керек, қаржыландыру бюджеттер мен төлем шарттарын бекітуі керек, ал сату сұраныс болжамдарын ұсынуы керек. Бірыңғай ішкі майдан сіздің келіссөздер жүргізу ұстанымыңызды нығайтады.
• Атқарушы демеушілік:Ірі келісімшарттар үшін атқарушы демеушілікті қамтамасыз етіңіз. Жоғары басшылықтың қатысуы келісімнің жеткізуші үшін маңыздылығын көрсетіп, қосымша ықпал ету мүмкіндігін береді.

V. Бас компанияның акцияларын көлемді сатып алу кезіндегі тәуекелдерді басқару

Көлемді пайдалану айтарлықтай артықшылықтар бергенімен, ол B2B сатып алушылары алдын ала басқаруы керек нақты тәуекелдерді де тудырады. Жеткізу тізбегінің тұрақтылығын қамтамасыз ету және операцияларыңызды қорғау үшін сенімді тәуекелдерді басқару жүйесі өте маңызды.

1-тәуекел: Бір ғана жеткізушіге шамадан тыс тәуелділік

Жеңілдету:Көп көзден тұратын стратегияны енгізіңіз. Бір жеткізуші сіздің көлеміңіздің көп бөлігін алса да, кем дегенде екі-үш білікті балама жеткізушімен қарым-қатынасты сақтаңыз. Үнемі аудит жүргізіп, олардың мүмкіндіктерін жаңартып отырыңыз. Жеткізудің үздіксіздігін қамтамасыз ету үшін тапсырыстарды бөлуді қарастырыңыз, тіпті бұл бір бөлікке аздап агрессивті баға белгілеуді білдірсе де.[4]

2-тәуекел: Тауар-материалдық қорларды сақтау шығындары және ескіру

Ірі көлемдегі сатып алулар қорларды сақтаудың айтарлықтай шығындарына (қойма, сақтандыру, капиталды байланыстыру) және сұраныс өзгерген жағдайда немесе өнім сипаттамалары өзгерген жағдайда ескіру қаупіне әкелуі мүмкін.

Жеңілдету:

• Дәл болжам:Сұранысты дәл болжаудың маңыздылығын қайталаңыз.
• Уақытында жеткізілген (JIT) немесе жеткізуші басқаратын қор (VMI):Жеткізушілермен JIT жеткізу кестелерін зерттеңіз, мұнда аз мөлшерде және жиі жеткізілімдер жасалады. VMI үшін жеткізуші сіздің қор деңгейіңізді басқарады, бұл сіздің сақтау шығындарыңызды азайтады.
• Икемді тапсырыс көлемі:Ұзақ мерзімді келісімшарт шеңберінде тапсырыс көлемінің икемділігі туралы келіссөздер жүргізіңіз, нақты уақыт режиміндегі сұранысқа негізделген шағын түзетулер енгізіңіз.
• Сақтауды оңтайландыру:Сақтау шығындарын азайту және ірі бастапқы орамдардың зақымдалуын болдырмау үшін тиімді қойма және материалдарды өңдеу жүйелеріне инвестиция салыңыз.

3-тәуекел: Үлкен партиялардағы сапаның төмендеуі

Үлкен көлемде тапсырыс берген кезде, бір партиядағы сапа мәселесі өндірісіңізге және дайын өнімдеріңізге айтарлықтай әсер етуі мүмкін.

Жеңілдету:

• Қатаң сапаны бақылау:Тәуелсіз үшінші тараптардың жөнелту алдындағы тексерулерін (PSI) және келген кезде кешенді ішкі сынақтарды қоса алғанда, қатаң сапаны бақылау хаттамаларын енгізу.[5]
• Жеткізушілердің сапа менеджменті (SQM):Жеткізушілермен сенімді SQM бағдарламаларын құру үшін тығыз жұмыс істеңіз. Бұған олардың өндірістік процестерін үнемі аудиттеу, нақты сапа сипаттамалары және кез келген ауытқуларды түзету және алдын алу шаралары (CAPA) процесі кіреді.
• Топтық бақылау:Басты орамдардың диірменнен өндіріс желісіне дейін толық қадағалануын қамтамасыз етіңіз, бұл проблемалы партияларды тез анықтауға және оқшаулауға мүмкіндік береді.

4-тәуекел: Келісімшарт бекітілгеннен кейінгі нарықтық бағаның ауытқуы

Егер баға бекітілгеннен кейін целлюлоза немесе энергияның нарықтық бағалары айтарлықтай төмендесе, ұзақ мерзімді, жоғары көлемді келісімшарттар жасау қауіпті болуы мүмкін.

Жеңілдету:

• Бағаны түзету ережелері:Талқыланғандай, тәуелсіз нарықтық индекстерге байланысты баптарды қосыңыз. Бұл екі тарапты да нарықтың күрт өзгеруінен қорғайды.
• Жаңарту опциялары бар қысқа келісімшарт мерзімдері:Өте ұзақ мерзімді келісімшарттардың орнына, өнімділік пен нарықтық жағдайларға байланысты жаңарту мүмкіндіктері бар қысқа мерзімдерді (мысалы, 1 жыл) қарастырыңыз.
• Хеджирлеу стратегиялары:Өте ірі сатып алушылар үшін бағаның құбылмалылығын азайту үшін шикізат немесе валюта үшін қаржылық хеджирлеу құралдарын зерттеңіз.

5-тәуекел: Геосаяси және жеткізу тізбегіндегі үзілістер

Әлемдік оқиғалар шикізат пен логистиканың қолжетімділігі мен құнына қатты әсер етуі мүмкін.

Жеңілдету:

• Географиялық әртараптандыру:Жергілікті бұзушылықтарға (мысалы, табиғи апаттар, саяси тұрақсыздық, сауда соғыстары) ұшырауды азайту үшін әртүрлі географиялық аймақтардағы жеткізушілерден бастапқы көздерді тасымалдау жүзеге асырылады.
• Төтенше жағдайларды жоспарлау:Төтенше жағдайлардағы жеткізушілерді және балама тасымалдау жолдарын анықтауды қоса алғанда, жеткізудегі үзілістердің егжей-тегжейлі төтенше жағдайлар жоспарларын әзірлеу.
• Форс-мажорлық жағдайлар туралы баптар:Келісімшарттарда форс-мажорлық жағдайлар және мұндай жағдайлар кезіндегі әрбір тараптың жауапкершілігі нақты көрсетілгеніне көз жеткізіңіз.

VI. Көлемді сатып алудағы кейс-стадилер және озық тәжірибелер

Нақты әлемдегі мысалдар мен саланың ең жақсы тәжірибелерін зерттеу дәретхана қағазының негізгі орамаларын көлемді сатып алудың сәтті стратегиялары туралы құнды түсінік бере алады.

1-ші жағдайды зерттеу: Әлемдік гигиена бренді целлюлозамен жабдықтауды оңтайландырады

Әлемдік жетекші гигиеналық өнімдер өндірушісі целлюлоза бағасының өсуіне тап болып, орталықтандырылған сатып алу стратегиясын енгізді. Олар барлық халықаралық конверсиялау нысандарындағы сұранысты шоғырландырды және ірі целлюлоза жеткізушісімен бірыңғай көпжылдық келісімшарт жасасты. Келісімшарт жалпы жылдық көлемге негізделген баға белгілеу құрылымын және NBSK (Солтүстік ағартылған жұмсақ ағаш крафты) целлюлоза индексімен байланысты бағаны түзету туралы тармақты қамтыды. Бұл оларға базалық бағадан айтарлықтай жеңілдік алуға және кенеттен бағаның көтерілуінен қорғауға, сонымен қатар кез келген нарықтық құлдыраудан пайда табуға мүмкіндік берді. Өз кезегінде жеткізуші болжамды, жоғары көлемді бизнеске қол жеткізді, бұл өндірісті жақсы жоспарлауға мүмкіндік берді.[6]

2-ші жағдайды зерттеу: Аймақтық дистрибьютор ата-аналық тізімдер үшін VMI пайдаланады

Ірі аймақтық мата өнімдерін сатушы жоғары қойма шығындарымен және бас орама орамаларының кейде таусылуымен күресті. Олар негізгі бас орама жеткізушісімен серіктестік орнатып, жеткізуші басқаратын қор (VMI) жүйесін енгізді. Жеткізуші дистрибьютордың қор деңгейін бақылау және келісілген ең төменгі және ең жоғары деңгейлерге сүйене отырып, қажет болған жағдайда қорды толықтыру жауапкершілігін өз мойнына алды. Бұл дистрибьютордың қорды сақтау шығындарын 15%-ға азайтты, қордың қолжетімділігін жақсартты және жеткізушілермен қарым-қатынасты нығайтты, бұл болашақ келісімшарттар бойынша қолайлы баға белгілеуге әкелді.[7]

Ең жақсы тәжірибе: Негізгі жеткізушілермен бірлескен болжам жасау

Көптеген сала жетекшілері маңыздылығын атап өтедібірлескен болжауОлар жай ғана сатып алу тапсырысын жіберудің орнына, негізгі бас жеткізушілерді бірлескен болжам сессияларына тартады. Бұл сату болжамдарын, маркетинг жоспарларын және тіпті жаңа өнімді әзірлеу құбырларын бөлісуді қамтиды. Бұл ашықтық жеткізушілерге сұранысты жақсырақ болжауға, өндіріс кестелерін оңтайландыруға және шикізатты сатып алуды белсенді түрде басқаруға мүмкіндік береді, бұл сайып келгенде бағаның тұрақтылығына және сатып алушы үшін қызмет көрсету деңгейінің жақсаруына әкеледі. Бұл тәжірибе ... қағидаттарына сәйкес келедіСату және операцияларды жоспарлау (S&OP). [8]

Ең жақсы тәжірибе: жеткізушінің өнімділігін үнемі шолу

Жоғары деңгейлі B2B сатып алушылары өздерінің стратегиялық бас жеткізушілерімен тоқсан сайын немесе жарты жыл сайын бизнес шолуларын жүргізеді. Бұл шолулар тек ағымдағы тапсырыстарды талқылаудан тысқары. Олар мыналарды қамтиды:

• Сапалы өнімділік:Ақаулық көрсеткіштері, тұтынушылардың шағымдары, түпкі себептерді талдау.
• Жеткізу өнімділігі:Уақытылы жеткізу, тапсырысты орындау мерзімін сақтау.
• Шығындардың өнімділігі:Баға үрдістері, шығындарды азайту бастамалары, нарықтық бенчмаркинг.
• Инновация және тұрақтылық:Жаңа өнімдерді әзірлеу, тұрақты даму бастамалары, бірлескен жобалар.
• Қарым-қатынас денсаулығы:Қиындықтар мен мүмкіндіктер туралы ашық пікірталас.

Бұл құрылымдалған шолулар үздіксіз жетілдіруге ықпал етеді және стратегиялық серіктестікті нығайтады, үздіксіз қолайлы баға белгілеу және құндылықтарды жасау үшін негіз жасайды.

VII. Көлемді сатып алудың болашағы: технология және тұрақтылық

Дәретхана қағаздарының ата-аналарға арналған орамаларын көлемді түрде сатып алу ландшафты технологиялық жетістіктер мен тұрақтылыққа баса назар аударудың арқасында үздіксіз дамып келеді. B2B сатып алушылары бәсекелестік артықшылығын сақтау үшін осы үрдістерден хабардар болуы керек.

Көлемді сатып алуды оңтайландырудағы технологияның рөлі

• Жасанды интеллект және болжамдық аналитика:Жасанды интеллект және машиналық оқыту сұранысты болжауда төңкеріс жасауда, бұл дәлірек болжамдар жасауға және тапсырыс көлеміне динамикалық түзетулер енгізуге мүмкіндік береді. Болжамдық аналитика сонымен қатар нарықтағы күтілетін өзгерістерге негізделген сатып алудың оңтайлы уақытын анықтай алады, бұл баға белгілеу рычагын одан әрі жақсартады.[9]
• Бақылауға арналған блокчейн:Этикалық және тұрақты жеткізуге басымдық беретін сатып алушылар үшін блокчейн технологиясы орманнан бастап бастапқы өнімге дейінгі бүкіл жеткізу тізбегінің өзгермейтін жазбаларын ұсынады. Бұл ашықтық сенімді қалыптастырады және тұрақты тәжірибелер туралы мәлімдемелерді растайды, бұл келіссөздерде қосымша құндылық бола алады.
• Электрондық сатып алу платформалары:Жетілдірілген электрондық сатып алу платформалары RFQ-дан бастап келісімшарттарды басқаруға дейінгі бүкіл сатып алу процесін жеңілдетеді. Олар орталықтандырылған деректерді ұсынады, күнделікті тапсырмаларды автоматтандырады және көлемді біріктіру және шығындарды үнемдеу мүмкіндіктерін көрсететін аналитика ұсынады.

Тұрақтылық көлемнің қозғаушы күші ретінде

Тұрақтылық енді тек сәйкестік мәселесі емес; бұл стратегиялық дифференциация және өсіп келе жатқан сұраныстың қозғаушы күші. B2B сатып алушылары қолайлы шарттарды қамтамасыз ету үшін тұрақтылыққа деген міндеттемелерін пайдалана алады.

• Сертификатталған жеткізушілер:FSC немесе PEFC сертификатталған ата-аналық орамалардың көп мөлшеріне міндеттеме алу сізді орман шаруашылығы мен өндіріске айтарлықтай инвестиция салған фабрикалар үшін артықшылықты тұтынушы ете алады. Бұл баға белгілеу мен бөлуді жақсартуға мүмкіндік береді.
• Қайта өңделген мазмұн бойынша міндеттемелер:Белгілі бір қолданбалар үшін сертификатталған қайта өңделген мазмұны бар бастапқы орамалардың көп көлемін алуға міндеттеме алу жеткізушінің тұрақтылық мақсаттарына сәйкес келуі мүмкін, бұл жеңілдікпен баға белгілеуге немесе бірлескен даму мүмкіндіктеріне әкелуі мүмкін.
• Қоршаған ортаға әсер етудің төмендеуі:Бастапқы жеткізу тізбегінің қоршаған ортаға әсерін азайту бастамалары бойынша жеткізушілермен бірлесіп жұмыс істеу (мысалы, шығарындыларды азайту үшін логистиканы оңтайландыру, өндірісте жаңартылатын энергия көздерін пайдалану) серіктестікті нығайтып, ұзақ мерзімді құндылықтарды аша алады.

VIII. Қорытынды: Бәсекелестік артықшылық ретіндегі стратегиялық көлемді сатып алу

Дәретхана қағазының ата-ана орамасының динамикалық әлемінде бағаны жақсарту үшін көбірек сатып алу жеткіліксіз. Нағыз тиімділік нарықты терең түсінуді, сұранысты дәл болжауды, жеткізушілермен стратегиялық қарым-қатынасты басқаруды, кеңейтілген келіссөздер тактикасын және тәуекелдерді тиімді азайтуды біріктіретін күрделі, көп қырлы стратегиядан туындайды.

Осы элементтерді меңгерген B2B сатып алушылары өз көлемін күшті бәсекелестік артықшылыққа айналдырады. Масштаб экономикасын түсіну, ішкі операцияларды үйлестіру және технологиялық және тұрақты жеткізу үрдістерін қабылдау арқылы сатып алу мамандары тек жоғары бағаны ғана емес, сонымен қатар жеткізу тізбегінің тұрақтылығын, тұрақты сапаны және ұзақ мерзімді өсу мен кірістілік үшін негізді қамтамасыз ете алады. Бұл белсенді және стратегиялық тәсіл дәретхана қағазының ата-ана орамаларына арналған әрбір ірі тапсырыстың тікелей түпкі нәтижеге үлес қосатынын және әлемдік нарықтағы жалпы бизнес позициясын нығайтатынын қамтамасыз етеді.